Es gibt kein grundsätzliches Richtig oder Falsch!

Warum professionelle Menschenkenntnis so elementar wichtig ist.
Vor vielen Jahren besuchte ich bei einem renommierten Trainings-Institut ein Verkaufs-Seminar mit dem Ziel zu lernen wie Verkaufen funktioniert. Ich war neugierig und bereit, alles Mögliche auszuprobieren um erfolgreich, verkaufen zu können. Neben vielen anderen Tipps, Tricks und Techniken wurde mir beigebracht: „Du sollst mit dem Kunden in der Abschlussphase Körperkontakt herstellen“. Auch das versuchte ich anzuwenden mit dem Ergebnis, dass das bei manchen Menschen wirklich hilfreich war, doch bei mindestens genau so vielen war das total kontraproduktiv. Das verwirrte mich natürlich, denn die Verkaufsprofis hatten mir gesagt, das sei richtig so. Dann wurde mir klar: Es gibt kein Richtig oder Falsch! Die entscheidende Frage lautet: Mit wem habe ich es gerade zu tun? Also benötige ich eine fundierte Menschenkenntnis, um das zu berücksichtigen. Es gibt Menschen, die brauchen diese Nähe und wenn sie diese nicht bekommen, sind sie unzufrieden. Und es gibt Menschen, die haben ein Bedürfnis nach einem grossen Sicherheitsabstand, um sich wirklich wohl zu fühlen.Doch das wurde mir nicht beigebracht, obwohl es wirklich das Wesentliche ist.Fazit: Die Entscheidung über ein richtiges oder falsches Vorgehen kann frühestens dann getroffen werden, wenn ich genau weiss was für ein Typ Mensch mir gerade gegenüber sitzt. Trotzdem wird auch heute noch in vielen Verkaufs- und Führungskräfte-Trainings von Richtig oder Falsch gesprochen. Da sollten Sie vorsichtig sein. Das ist natürlich viel einfacher, als sich eine hohe Kompetenz im Bereich der Menschenkenntnis anzueignen. Ein „Top Verkäufer“ berücksichtigt das bewusst oder unbewusst. Eine hohe Sensibilität und ein gutes Gespür für andere und ihre Bedürfnisse sind die elementarsten Erfolgsgeheimnisse. Also, echte Menschenkenntnis ist gefragt.

Herzlichst

Martin Betschart